Как мы спасли e-commerce SPLAT и увеличили выручку на 122% за 6 месяцев
Если бы вы зашли в интернет-магазин SPLAT в начале 2017 года, вы бы увидели бренд с мощным продуктом, известным именем — и умирающим e-commerce. Заказы падали, рекламный бюджет сгорал, а показатели выручки топтались на месте.
SPLAT — международный бренд, лидер в категории стоматологических средств ухода. Но даже у лидеров бывают застои. Когда они обратились в агентство «Бизум», их digital-направление нуждалось в реанимации. Ставка была на нас — и на цифры. И мы не подвели:
SPLAT — международный бренд, лидер в категории стоматологических средств ухода. Но даже у лидеров бывают застои. Когда они обратились в агентство «Бизум», их digital-направление нуждалось в реанимации. Ставка была на нас — и на цифры. И мы не подвели:
На 93%
Увеличили количество заказов
Почти в 2 раза
Снизили стоимость заказа
на 122%
Повысили выручку
на 378%
Обеспечили рост ROI
В этой статье — разбор по косточкам: стратегия, фреймы, подходы и реальные решения, которые вывели e-com из стагнации в рост. Это не рекламная подводка. Это кейс, в котором маркетинг работает как сериал: с драмой, кульминацией и счастливым финалом.
О клиенте
SPLAT — международная компания-производитель средств для гигиены полости рта, экологичных товаров для дома и натуральной косметики. Лидер категории в ряде стран СНГ, известный в первую очередь своими зубными пастами, щетками, ополаскивателями и другими стоматологическими продуктами.
Точка А: бизнес уставал, реклама не давала роста
К нам в «Бизум» SPLAT пришли не на старте, а уже на серьёзной стадии развития. Продукт есть, имя есть, команда сильная. Но в digital-направлении ощущалась стагнация:
Заказы не росли
Реклама тратила деньги, но не давала нужной отдачи
Стоимость клика и заказа становились всё выше
E-commerce отдел работал на пределе
Мы вошли в проект как кризис-менеджеры: пересобрать, усилить, вытащить из плато. Нужно было не просто наращивать лиды, а спасать бизнес от затухания.
Цели проекта
- Создание системы генерации заказов для интернет-магазина SPLAT.
- Увеличение числа заказов на 20% от старых и новых покупателей.
- Увеличение выручки в месяц минимум на 30% за счёт рекламы.
- Запуск второй рекламной кампании — социального проекта с фондом Константина Хабенского.
Мы понимали: если сработаем, это будет переход на новый уровень X-масштаба.
Метод, который сработал: архитектура
e-commerce как сериал
e-commerce как сериал
Мы выстроили маркетинг как сериал. В котором каждая серия — это не только результат, но и развитие персонажей. Всё начинается с разбора по косточкам.
Этап 1. Глубокий аудит и стратегическое проектирование
Мы провели аудит действующих кампаний в Яндекс.Директ и Google Ads. Находим, что:
- не было сегментации по товару и ЦА;
- минус-слова почти не использовались;
- стратегия показов — отсутствует;
- кампании выглядят как набор действий без единой логики.
Решение:
- Составили подробный медиаплан на год вперёд;
- Построили performance-стратегию на 6 месяцев с KPI и ростовыми точками;
- Внедрили систему прозрачной отчетности и метрик эффективности.
Этап 2. Новая структура кампаний + фреймы и офферы
Что важно: мы не «настроили Директ» — мы перепридумали рекламу. С нуля построили новую структуру:
- Сегментация по линейке товаров (пасты, щётки, ополаскиватели, детские товары);
- Учитывали поводы (ежедневный уход, подарки, премиум);
- Упор на горячие запросы с намерением к покупке;
- Группы под разные типы клиентов: новые, повторные, подписчики.
Была проработана интеллект-карта сегментов:
Офферы:
- Чёткие, лаконичные. Без «мягких слов», только конкретика и выгоды;
- Форматы: «Купи сейчас», «Сравни выгоду», «Подари здоровье»;
- Баннеры с визуалом товара, объясняющим результат (белизна, защита, польза).
Примеры баннеров (e-commerce):
Примеры баннеров (соц.проект):
Этап 3. Подключение аналитики и масштабирование
Настроили сквозную аналитику:
- Метки, цели, динамика ROAS и ROI;
- Моментальное отключение нерентабельных групп;
- Автоматическая оптимизация ставок и объявлений.
| Показатель | Было | Стало | Изменение |
|---|---|---|---|
| Клики | 21 400 | 43 541 | +103% |
| CPC | 17,77₽ | 8,9₽ | –49% |
| Заказы | 380 | 736 | +93% |
| CPA | 1002₽ | 532₽ | –47% |
| Выручка | 550 293₽ | 1 222 862₽ | +122% |
| Средний чек | 1447₽ | 1662₽ | +15% |
| ROI | | | +378% |
| ROAS | | | +116% |
Финансовые показатели
Что было бы без нас?
С высокой вероятностью:
- E-com так и оставался бы затратным каналом;
- Социальное направление не вышло бы на людей;
- Рост выручки затормозился бы на 15–20% от пика.
Итог:
от «уже неплохо» к «выросли в 2,2 раза»
от «уже неплохо» к «выросли в 2,2 раза»
SPLAT — сильный бренд. Но даже сильным нужен системный подход, если речь про digital. Мы подключились в момент, когда результат нужен был здесь и сейчас, а реклама буксовала.
Через 6 месяцев выручка выросла на 122%, ROI прыгнул на 378%, а бизнес вышел в новую цифровую реальность.
Через 6 месяцев выручка выросла на 122%, ROI прыгнул на 378%, а бизнес вышел в новую цифровую реальность.
Заполните форму ниже, чтобы получить индивидуальная коммерческое предложение в 3-х вариантах от руководителя агентства